Ihre letzte Werbe-Kampagne schlägt sich kaum in den Verkäufen nieder, die Empfänger Ihres E-Mail-Newsletters tragen sich reihenweise aus dem Verteiler aus, Ihre Verkaufszahlen schrumpfen wegen unqualifizierter Leads und fehlender verkaufsunterstützender Tools. Es gibt ein paar untrügliche Anzeichen dafür, dass Sie sich nicht genug mit den Wünschen Ihrer Kunden auseinandersetzen. Hier sind fünf davon, die darauf schließen lassen, dass Sie Ihre B2B-Kunden nicht (mehr) so gut kennen wie Sie sollten:
- Ihr Produkt ist der Protagonist in Ihren Marketing-Inhalten
Lesen Sie sich Ihre letzten Broschüren, Flyer und Newsletter einmal genau durch. Wie oft lesen Sie dort die Wörter “wir” und “unser” und wie oft zählen Sie “Sie” oder “Ihre” (oder auch “Du” oder “Dein”, wie Kunden heute gerne angesprochen werden”)? Im besten Fall hält es sich die Waage, hoffentlich tendieren Ihre Unterlagen zum Letzteren. Schauen Sie nochmals genau hin. Sind die Texte damit beschäftigt, Ihre Lösung und deren Vorteile und Features zu promoten? Um wen genau drehen sich Ihre Marketingtexte? Falls es sich dabei nicht um den Kunden handelt, den Sie ansprechen wollen, dann kommt hier der Reality Check: Es wird sich kaum einer für diese Inhalte interessieren.
- Ihre Personas sind nicht mehr auf dem neusten Stand
Personas sind fiktive Personen, die stellvertretend für die großen Kerngruppen Ihrer Käuferschaft stehen. Man entwirft sie anhand von Beobachtungen realer Kunden. Sie sind sehr nützlich, um Botschaften zielgerichtet zu formulieren und treffsicher abzusenden. Wann haben Sie das letzte Mal eine intensive Recherche oder Umfrage durchgeführt, um sich über Ihre Käufergruppe auf den neuesten Stand zu bringen? Liegen die Erhebungen vielleicht länger zurück als das iPhone auf dem Markt ist (sieben Jahre)? Wenn ja, wird es Zeit, alles zu überdenken und in Betracht zu ziehen, was sich in der Welt Ihrer Kunden zwischenzeitlich getan hat.Viele Geschäftszweige entwickeln sich heute mit einer viel höheren Geschwindigkeit als noch vor zehn Jahren. Das gilt erst recht für Branchen, die stark technologisch geprägt sind. Die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen, ist kein Einmal-Projekt. Auch wenn Sie davon überzeugt sind, Ihre Kunden gut zu kennen, gibt es mit hoher Wahrscheinlichkeit noch genug Raum für Verbesserungen und Updates Ihrer Personas. Sie werden überrascht sein, was sich alles getan hat.
- Der “alte Hase” im Meetingraum
Beim Planen von Marketing-Inhalten, Produktstrategien oder verkaufsunterstützenden Tools und Unterlagen wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit jemanden in Ihrem Team geben, der schon immer genau weiß, was Ihre Kunden brauchen. Er verlässt sich dabei auf seine jahrzehntelange Erfahrung und (leider) oft auf sein Bauchgefühl. Annahmen, die ohne valide Belege in einer Besprechung aufgestellt werden, können Ihre Marketing- und Verkaufs-Strategie in eine komplett andere Richtung lenken. Manchen Leuten fällt es außerdem schwer, zuzugeben, dass sie falsch liegen. Gerade wenn die Annahmen über das Kaufverhalten Ihrer Kunden von der Unternehmensleitung kommen, wird es nicht leicht, alle vom Gegenteil zu überzeugen. Bereiten Sie sich auf solche entscheidenden Meetings gut vor und sammeln Sie im Vorfeld Daten und Zahlen, die Ideen bestätigen oder widerlegen können. Ein einmal eingeschlagener Kurs ist im Nachhinein schwer zu korrigieren.
- Sie besitzen nicht genug Einfühlungsvermögen
Eine provokante Aussage, hinter der nicht weniger steckt, als eine tektonische Verschiebung in der Marketing-Welt. Der Überdosierung von Informationen, unter denen Ihre Kunden genauso wie Sie selbst leiden, kann nur durch großes Einfühlungsvermögen und der intensiven Beschäftigung mit dem Kunden in seinem Kontext begegnet werden. Auf dieser Basis bauen Sie eine inhaltsgetriebene Marketingstrategie auf, die erfolgversprechend ist.Wie sehr haben Sie versucht, sich in die Lage Ihrer Kunden hineinzuversetzen? Haben Sie einmal einen Tag in seinem Leben komplett durchgespielt, um zu verstehen, mit welchen Herausforderungen er immer wieder konfrontiert ist und welche dieser Probleme Sie mit Ihrem Unternehmen lösen können? Wenn die Antwort auf diese Frage “Nein” ist, dann stehen die Chancen gut, dass Sie Ihre Kunden nicht gut genug kennen.
- Sie kümmern sich mehr um Prozesse als um die Menschen, die Ihr Produkt brauchen.
Was steht in dieser Woche auf Ihrer To-Do-Liste? Oder in diesem Monat, in diesem Quartal? Natürlich eine Menge Aufgaben, die Sie vielleicht kaum bewältigen können. Viele der Tasks haben mit Prozessen zu tun: auf welche Art Ihre Kampagne gelauncht wird, wie Sie die Leads an die Salesabteilung weitergeben und auf welche Weise diese bewertet werden. Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb zu verbessern, gehört heute zu den großen Herausforderungen aller Unternehmen. Doch die immer noch strikte Trennung der beiden Abteilungen erzeugt zu viele überflüssige Prozesse, die abgearbeitet werden müssen.Statt sich in der täglichen Arbeit auf Marketing-Programme oder Vertriebsprozesse zu konzentrieren, sollten Unternehmen sich zuerst einmal anschauen, was ihre Kunden bewegt, und dies als Treiber für das nutzen, was Sie tun. Beide Abteilungen können zusammen ein Kontinuum erzeugen, das sich darauf konzentriert, ein Fundament aus einem konsistenten Messaging und Storytelling aufzubauen, das über alle für Ihre Branche relevanten Kanäle zu verbreitet werden kann. Wenn alle gemeinsam daran arbeiten, werden die Etiketten “Sales” und “Marketing” überflüssig und man zieht zusammen an einem Strang, um das Bestmögliche für die Kunden und gleichzeitig für das eigene Unternehmen zu erreichen.